Gehaltsverhandlungen

das Resultat Ihrer GehaltsverhandlungenDas Vergnügen, aus reiner Lust zu arbeiten, haben nur wenige. Für die meisten ist es eine Überlebensfrage. Aber sobald das Überleben gesichert ist – warum nicht  die Butter auf dem Brot etwas dicker auftragen, vielleicht sogar mit etwas Kaviar? Erfolgreiche Gehaltsverhandlungen sind der Einkaufszettel dazu.

Um Ihnen die Ertragssteigerung der eigenen Hände Arbeit leichter zu machen finden Sie hier Ideen und Lösungsansätze für wohlüberlegte, zielorientierte Gehaltsverhandlungen. Aus der Praxis für die Praxis und ausnahmslos erprobt. Trotzdem: Garantien gibt es auf dem Gebiet der menschlichen Kommunikation nicht. Überlegen Sie daher gut, wie Sie diese Ideen an Ihre individuelle Situation anpassen. Den Erfolg spüren Sie in Ihrer Geldbörse.

Anlässe für Gehaltsverhandlungen

Ihr Dienstgeber hat kein Geld zu verschenken. Sie brauchen daher einen Anlass, um Ihren Wunsch wirkungsvoll vortragen zu können. Typische Anlässe sind…

(a) formale: 

  • Ihr Mitarbeitergespräch bzw. die diversen modernen Alternativen dazu; gerade zu diesem Anlass könnten Sie Ihrer Führungskraft im Voraus per Mail ankündigen, dass Sie Ihr Gehalt ansprechen wollen – so kommen Sie der Ausrede zuvor, darauf nicht vorbereitet zu sein…
  • das Näherrücken einer bei der Einstellung (oder sonst irgendwann) vereinbarten Frist für ein Gehaltsreview; wenn Sie glücklicher Besitzer einer derartigen Zusage sind, lassen Sie die Frist keinesfalls verstreichen und melden Sie sich mindestens 1 Monat vorher aktiv zum Gespräch an

(b) persönliche:

  • Ihre Hochzeit (wird i.A. nur bei der ersten anerkannt!-)
  • Nachwuchs
  • besondere, insbes.  schwerwiegende (Familien-) Ereignisse sowie Katastrophen aller Art

(c) ereignisgebundene mit einem besonderen Nutzen für den Dienstgeber: 

  • ein von Ihnen zumindest in erheblichem Ausmaß mitverantworteter erfolgreicher Projekt- oder Geschäftsabschluss
  • es wird Ihnen neue oder mehr Führungs-, Projekt- oder sonstige wichtige Verantwortung übertragen
  • ein besonderer Erfolg (von Ihnen persönlich oder Ihrem Team)
  • ein besonders positives Kundenfeedback (nach mehreren früheren)
  • das Eintreffen eines von Ihnen hart erkämpften Großauftrages

Nicht-Anlässe für Gehaltsverhandlungen

Das sind z.B. allgemeine Preissteigerungen, gestiegene Unternehmensgewinne und sonstige Ereignisse, von denen zumindest mehrere Ihrer KollegInnen annähernd gleichermaßen betroffen sind. Wenn es allgemein geltende Gründe für Gehaltswünsche gibt, dann ist es völlig unrealistisch, individuell etwas herausholen zu wollen. Jedes Plus, das man Ihnen zugesteht, müsste logischerweise auch allen anderen zugestanden werden.

Gehaltsverhandlungen – worauf es ankommt

Eine Gehaltsverhandlung ist ein Verkaufsgespräch – Sie bieten Ihre Fähigkeiten, Know-how, Wissen, Leistung an und wollen dafür ein angemessenes Gehalt. Behalten Sie das immer im Kopf und machen Sie sich jetzt fit für die Gehaltsverhandlung:

1. Ziel

Definieren Sie ganz klar eine Zahl: Wie viel ist Ihr Angebot realistisch wert? Was wird Ihrem Chef zu dieser Zahl einfallen? Zum Ziel gehören auch Konsequenzen: Legen Sie ein Minimalziel für die Verhandlungen fest – welche Konsequenzen ziehen Sie, wenn das nicht erreicht wird? Dazu müssen Sie schon im Vorfeld über Ihren Marktwert ebenso Bescheid wissen (siehe Pkt. 6) wie über mögliche Alternativen (siehe Pkt. 9).

2. VerhandlungspartnerIn

Mit wem führen Sie die Gehaltsverhandlung? Nur wer entscheiden kann und darf wird es auch tun. Jemand, der nicht entscheidet, ist bestenfalls für eine unterstützende Rolle gut. Kommt extrem selten vor.

3. Passender Zeitpunkt

Überlegen Sie den richtigen Zeitpunkt. Zu unterscheiden sind zunächst der Anlass für Ihren Wunsch (siehe oben) und der Zeitpunkt, zu dem Sie diesen Wunsch vorbringen wollen – und um den geht es hier: Wenn der Anlass ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt sein sollte, dann ist etwa die Party, bei der dieser Erfolg gewürdigt und begossen wird, ein ungeeigneter Zeitpunkt für das Vorbringen von Gehaltswünschen. Nach der Party verhandeln Sie viel wirkungsvoller, weil der Anlass und der Nutzen für den Arbeitgeber durch die Veranstaltung unbestreitbar geworden sind.

Stellen Sie weiters sicher, dass Sie und Ihr/e VerhandlungspartnerIn genügend Zeit für ein ungestörtes Gespräch haben werden.

Wenn das Gespräch nicht gut läuft, dann verschaffen Sie sich ein kurze Atempause, um sich neu zu fokussieren (etwas fallen lassen und es wieder aufheben, eine Unterlage holen, Wasser trinken, Gang zur Toilette), oder brechen Sie es überhaupt ab. Damit werfen Sie nicht automatisch die Flinte ins Korn. Das gibt Ihnen vielmehr Gelegenheit, nach einem besseren Zeitpunkt zu fragen oder eigenes Nachdenken und eine weitere Terminvereinbarung anzukündigen. So behalten Sie die Initiative und nehmen trotzdem Rücksicht auf Ihr Gegenüber. Auch Führungskräfte sind nicht immer gleich gut drauf.

4. Selbstwert

Sorgen Sie für Ihre psychische Hygiene und besinnen Sie sich auf Ihre Stärken: Sie erkennen sie daran, dass Sie etwas besonders gerne und besonders gut tun. Bedenken Sie auch Ihre Fähigkeiten, Qualifikationen, Erfahrungen und Referenzen und stehen Sie zu sich und Ihrem Können. Je höher Ihr Selbstwertgefühl, desto offener, ehrlicher und effektiver ist Ihre Kommunikation – je geringer es ist, desto verworrener, unsicherer und widersprüchlicher wird sie dagegen sein.

5. Besonderheitsmerkmale

Überlegen Sie die Besonderheit Ihres Angebots. Was unterscheidet Ihre Leistung persönlich, fachlich, qualitativ und quantitativ von der Ihrer KollegInnen? Was haben Sie anderen voraus? Legen Sie Stichworte dazu an.

Vergleiche mit KollegInnen sind nur dann erlaubt, wenn sie wirklich vergleichbare Leistungen erbringen; dabei spielen Alter, Ausbildung, Familienstand keine Rolle. Ihr(e) ArbeitgeberIn ist an der Leistung interessiert – wie Sie sie erbringen ist unerheblich.

6. Marktwert

Finden Sie heraus, wie viel Ihre Leistung wert ist: Was bekommen andere in vergleichbaren Organisationen dafür bezahlt? Ein breites Netzwerk an guten FreundInnen ist hier Gold wert, ebenso bringen gelegentliche Bewerbungen bei alternativen Arbeitgebern wertvolle Informationen.

Ganz schlecht kommen allerdings Drohungen mit Alternativangeboten an. Bedenken Sie, dass auch Sie immer Mitbewerber haben. Und wenn Sie wechseln brauchen Sie auch ein gutes Zeugnis…

Zu kündigen, ohne einen gültigen neuen Vertrag in der Tasche zu haben, ist übrigens die beste Methode, Ihren Marktwert radikal abzusenken. Das merken Sie allerspätestens dann, wenn Sie nach den Gründen für Ihre derzeitige Arbeitslosigkeit und deren Dauer gefragt werden. Vermeiden Sie diese Situation um jeden Preis.

7. Nutzen

Das ist der zentrale Punkt jeder ereignisgebundenen Gehaltsverhandlung, siehe oben. Finden und formulieren Sie Nutzenargumente – sie wirken am zuverlässigsten. Was bringen Ihre persönlichen Leistungen der Organisation – materiell? Welche Erfolge haben Sie für das Unternehmen erreicht? Wie helfen Sie Ihrem Unternehmen, das Ergebnis zu steigern, Geld zu sparen und Kosten zu senken? Welchen Nutzen hat Ihre Führungskraft persönlich von Ihnen? Auch hier hilft Ihnen eine Stichwortliste, Ihre Gedanken zu ordnen und auf nichts zu vergessen.

8. Verkaufsargumente

Erarbeiten Sie Ihre Argumente. Ein wirksames Argument ist mit nachweisbaren Fakten, Leistungen oder Referenzen belegbar. Machen Sie auch hier eine Liste mit Stichworten.

Unterscheiden Sie Ihre Leistungen nach Nutzen für die Firma, für die Abteilung, für die Führungskraft selbst bzw. für weitere Stakeholder und argumentieren Sie entsprechend. Dazu müssen Sie über die Bedürfnisse dieser Stakeholder Bescheid wissen. Kennen Sie z.B. die Ziele, die Ihre Führungskraft in ihrem eigenen MA-Gespräch vereinbart hat? Hinweis: Das sind die Dinge, die bei allen möglichen Gelegenheiten immer wieder von ihr als wichtig, unverzichtbar usw. bezeichnet werden…

9. Alternativen

Zu guten Argumenten gehören auch Alternativvorschläge, wenn Ihr Gegenüber partout der gewünschten Gehaltserhöhung nicht zustimmen möchte oder kann. Überlegen Sie im Voraus, wieviel die gewünschte Erhöhung als einmal jährlich ausbezahlte Erfolgsprämie ausmachen würde und schlagen Sie diese vor. In Organisationen, in denen Fixgehälter und erfolgsabhängige Zahlungen getrennt erfasst werden, wirkt dieser Schritt Wunder.

Eine universelle Alternative ist der Vorschlag, zu einem späteren Zeitpunkt nochmals über den Gehaltswunsch zu reden. Das ergibt zwar manchmal zusätzliche Zielvereinbarungen, bindet aber auch die Führungskraft. Umgekehrt können Sie bei ohnehin vorgesehenen Zielvereinbarungen deren Verknüpfung mit einem Gehaltsreview vorschlagen.

10. Gegenargumente

Versetzen Sie sich in die Rolle des Gegenübers: Welche Gegenargumente könnten kommen? Erarbeiten Sie Antworten darauf, die diese Gegenargumente relativieren, entkräften oder sogar widerlegen können. Im Gespräch selbst ist es taktisch günstig, Gegenargumente, die mit ziemlicher Sicherheit zu erwarten sind, selbst zur Sprache zu bringen und auch gleich selbst entsprechend zu behandeln. Damit nehmen Sie sie vorweg und machen den Kopf Ihres Gegenübers frei für den Empfang Ihrer eigenen Pro-Argumente.

11. Emotionen

Gefühle nicht unterdrücken! Wenn Sie sich ärgern, schlucken Sie Ihre Wut nicht runter. Zeigen Sie Ihre Enttäuschung z.B. indem Sie das gerade erlebte Gefühl konkret aussprechen („das enttäuscht mich jetzt aber“) und sagen, was Ihnen gerade fehlt („hier habe ich mir eigentlich schon Anerkennung erwartet“). Vorgesetzte sind vorsichtig zu behandeln – aber Sie dürfen auch zeigen, wenn Ihnen etwas gegen den Strich geht.

12. Rollenspiel

Üben Sie das bevorstehende Gespräch. Finden Sie jemanden, die/der in die Rolle Ihrers Gegenübers schlüpft. Tauschen Sie dann auch einmal die Rollen. Wie geht es Ihnen in der Rolle des Gegenübers? Was geht Ihnen dabei durch den Kopf? Sehr wahrscheinlich, dass diese Gedanken auch jene des realen Gegenübers sein werden. Bei Rollenspielen dieser Art kommt es übrigens nur auf das Erarbeiten einer positiven, zielorientierten Einstellung und einer emotionalen Einstimmung an. Auswendig gelernte Schlüsselsätze passen in Wirklichkeit ohnehin so gut wie nie.

Gehaltsverhandlungen – Fazit

In Gehaltsverhandlungen geht es üblicherweise um viel Geld. Wenn Sie eine Erhöhung Ihres Fixgehaltes schaffen, bleibt Sie Ihnen i.A. auf sehr lange Zeit erhalten. Setzen Sie dafür eine realistische Summe an und Sie werden wie von selbst zum Schluss kommen, dass sich dafür die Einmalinvestition in ein Coaching, das Ihre individuellen Begleitumstände berücksichtigt, sehr rasch lohnt. Lassen Sie sich überraschen…

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Bildnachweis: Das Bild auf dieser Seite ist ein Foto von Emilian Robert Vicol, das auf Flickr unter einer Creative Commons Lizenz (CC BY 2.0) veröffentlicht ist.

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